醫(yī)療保健產(chǎn)品的電話營(yíng)銷與其他普通產(chǎn)品完全不同。普通產(chǎn)品的電話營(yíng)銷只占銷售過(guò)程的一部分，我們的醫(yī)療保健產(chǎn)品的電話營(yíng)銷貫穿了整個(gè)銷售過(guò)程，特別是在今天的數(shù)據(jù)發(fā)展中，幾乎完全通過(guò)電話與消費(fèi)者溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。因此，醫(yī)療保健產(chǎn)品的電話營(yíng)銷比其他產(chǎn)品有更高的營(yíng)銷要求，但也有自己的特點(diǎn)。甚至可以說(shuō)，能夠做好醫(yī)療保健產(chǎn)品的電話營(yíng)銷，做其他產(chǎn)品的電話營(yíng)銷也不是問(wèn)題。

  本期將與大家分享這方面的話題。

  保健品電話營(yíng)銷的獨(dú)特性

                  電話營(yíng)銷，又稱電話營(yíng)銷技術(shù)，有兩個(gè)內(nèi)容：一是電話營(yíng)銷人員如何問(wèn)（電話接聽(tīng)人）；二是電話營(yíng)銷人員如何回答（電話接聽(tīng)人提出的問(wèn)題），基于電話營(yíng)銷人員已知或部分客戶相關(guān)信息。通常，客戶的信息越準(zhǔn)確、越詳細(xì)，營(yíng)銷效果越好，付款越快。 醫(yī)療保健產(chǎn)品電話營(yíng)銷也是如此。詳細(xì)了解客戶的聯(lián)系電話、姓名、年齡、疾病類型、藥物習(xí)慣、藥物購(gòu)買習(xí)慣、家庭收入等信息是電話營(yíng)銷成功的前提。

  保健品電話營(yíng)銷的獨(dú)特性在于它本身關(guān)系到消費(fèi)者的健康，比其他產(chǎn)品更能吸引電話接聽(tīng)者的注意力。而且，由于過(guò)去保健品口碑不好，很多人對(duì)保健品沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，持質(zhì)疑甚至敵視的態(tài)度，不容易溝通互動(dòng)，需要一些敲門磚，或者能打破僵局的溝通技巧。

  保健品電話營(yíng)銷流程

  (1)介紹你的組織和你自己

  （2）說(shuō)明打電話的意圖

  (3)詢問(wèn)電話接聽(tīng)人的情況(4)了解客戶的身體狀況和用藥情況(5)捕捉客戶對(duì)當(dāng)前身體狀況的意見(jiàn)(6)捕捉客戶對(duì)原藥的意見(jiàn)，是否有(用藥)換藥的意愿(7)介紹您推薦的產(chǎn)品(簡(jiǎn)單表達(dá)您的產(chǎn)品是解決患者當(dāng)前不適的更佳選擇)(8)介紹他人服用(使用)后的感受(9)詢問(wèn)客戶意向(10)回答問(wèn)題，排除異議(11)介紹當(dāng)前的促銷政策(12)

  例子說(shuō)明(送書(shū)模式)

  話務(wù)員：你好！XXX機(jī)構(gòu)健康顧問(wèn)XXX，為響應(yīng)和諧健康、全民共享的號(hào)召，我們免費(fèi)贈(zèng)送為建設(shè)做出貢獻(xiàn)的中老年朋友《XXXX》健康雜志，請(qǐng)告訴我你的詳細(xì)地址和郵編。我們將在兩天內(nèi)發(fā)送。請(qǐng)注意檢查。非常感謝。！

  客戶：你怎么知道我的電話號(hào)碼？

  話務(wù)員:我們是從居民健康協(xié)會(huì)抽取的。

  顧客：免費(fèi)贈(zèng)送，有這么好的東西嗎？

  話務(wù)員:有什么好懷疑的？你只需要告訴我地址，等待收集健康雜志，不會(huì)有任何損失，只會(huì)獲得更多的健康知識(shí)。

  客戶：我不識(shí)字，經(jīng)常不在家，所以不要寄。

  服務(wù)員：沒(méi)關(guān)系。你可以讓你的家人或鄰居幫你收到。當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，他們可以讀給你聽(tīng)。我認(rèn)為健康知識(shí)肯定會(huì)對(duì)你和你的家人有很大的幫助。你面前有60多個(gè)朋友（有辦法處理客戶拒絕）N可以多討論多種類型)

  客戶:嗯，我的地址是XXOO。

  話務(wù)員:我跟你對(duì)地址。XXOO，對(duì)嗎？

  客戶：對(duì)。

  服務(wù)員：好吧，雜志發(fā)布后，我們會(huì)發(fā)短信提醒你，告訴你快遞號(hào)碼，你可以在五天內(nèi)收到。收到后，請(qǐng)回復(fù)我們的短信。如果我們沒(méi)有收到，我們可以再發(fā)一次。

  客戶：嗯，好。

  ………………………5天后致電客戶…………………

  話務(wù)員：喂，XXX，您好！我是XXX機(jī)構(gòu)的健康顧問(wèn)XXX，五天前給你寄了一本《XXXX》你收到健康雜志(書(shū))了嗎？

  客戶：還沒(méi)有收到。

  服務(wù)員：印刷品的郵寄速度比其他物品慢。讓我們檢查一下地址，看看它是否錯(cuò)了。請(qǐng)?jiān)谑盏胶罂焖匍喿x。這本書(shū)對(duì)健康生活有很好的指導(dǎo)意義。它是指定的中老年人健康指導(dǎo)書(shū)。如有幫助，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系封底電話。

  客戶：已收到。

  話務(wù)員：那好，耽擱您幾秒鐘，我做一個(gè)隨機(jī)調(diào)查。您閱讀該書(shū)后對(duì)哪篇文章比較感興趣，覺(jué)得哪些知識(shí)對(duì)您的健康最有幫助。（目的：了解客戶健康狀況，尋找需求點(diǎn)，知道客戶需要何種功能的藥品保健品）

  客戶：我覺(jué)得中間有一個(gè)介紹我覺(jué)得中間有一個(gè)介紹XXX治療的東西很神奇，不知道是不是真的？

  服務(wù)員:你在服用這種藥嗎？(讓他主動(dòng)說(shuō)出自己的身體狀況，正在服用的藥物，以及對(duì)現(xiàn)在使用的藥物的不滿。

  客戶:那不是真的。XX生病了，吃了很多藥，沒(méi)有斷根，反復(fù)吃，晚上睡得好不好，解手也不順利，好像永遠(yuǎn)治不好。(客戶說(shuō)痛點(diǎn))

  話務(wù)員:如果你得了這種病，確實(shí)有一些反映。如果你和你的孩子住在一起，你可以讓他們幫助你。

  顧客：他們每天都忙于工作，沒(méi)有時(shí)間，即使在家里也不愿意管理這些事情，也不能指望。

  服務(wù)員：是的，身體不舒服，只有我們知道，沒(méi)有人能取代它。我告訴你，你讀的文章介紹的產(chǎn)品是我國(guó)十二五重點(diǎn)研究項(xiàng)目，效果比過(guò)去好，沒(méi)有毒副作用，是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的重大突破，很多朋友讀了這本書(shū)，你用這種藥治療。（提出痛點(diǎn)解決方案）

  客戶:這個(gè)產(chǎn)品一盒多少錢？

  話務(wù)員:本產(chǎn)品按周期訂購(gòu)發(fā)貨，一個(gè)周期XXXX元，總共可以服用XX每天只要每天只要?jiǎng)澦鉞元。

  客戶:哦，太貴了。我買不起。我的月退休費(fèi)只有3000多元，超過(guò)一半。

  話務(wù)員:嗯，好吧，我告訴你，現(xiàn)在有優(yōu)惠推廣政策，這個(gè)月一切都是XX日前訂購(gòu)兩個(gè)周期的，補(bǔ)貼一半，只要一個(gè)周期XX元，相當(dāng)于每天只需X元，如果你真的想盡快治愈你的舊問(wèn)題，少受點(diǎn)苦，那就盡快訂購(gòu)一個(gè)周期，這樣這幾天就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

  客戶:哦，算了吧。我知道我的身體還沒(méi)到吃藥的地步。

  服務(wù)員：根據(jù)你所說(shuō)的情況，你的健康狀況并不好。你應(yīng)該知道，隨著人們年齡的增長(zhǎng)，人們的身體機(jī)能會(huì)逐漸減弱。俗話說(shuō)，疾病就像山，疾病就像絲綢。一旦你必須吃藥，它就成了一個(gè)大問(wèn)題。那時(shí)，不僅僅是這筆錢。提前預(yù)防比什么都重要。它不僅增強(qiáng)了身體的免疫力，而且消除了各種亞健康不適。

  客戶:說(shuō)實(shí)話，我真的很想買你的書(shū)試試，但是我還是覺(jué)得你的產(chǎn)品價(jià)格太高了。

  服務(wù)員：產(chǎn)品給人們帶來(lái)健康，健康是人們更大的幸福，如果沒(méi)有健康不能享受更多的錢，所以，我們不能用價(jià)格來(lái)衡量它，主要是癥狀，效果好，讓人們健康，少痛苦，你撫養(yǎng)孩子一輩子，也應(yīng)該為自己花一些錢，也應(yīng)該為自己的身體思考。這個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)比其他產(chǎn)品貴，但便宜不好，好商品不便宜。對(duì)我們的身體來(lái)說(shuō)，不能總是想買便宜的商品，這是在傷害自己，是在與自己的生活。此外，該產(chǎn)品已由支付了一半的錢，相當(dāng)于給你一個(gè)折扣，只要X元。仔細(xì)想想，其實(shí)并不貴。此外，如果你訂購(gòu)一次X在一個(gè)周期內(nèi)，您還可以享受會(huì)員價(jià)格和VIP專屬價(jià)格。折扣和折扣一點(diǎn)也不貴。

  顧客：為什么藥店不賣這么好的產(chǎn)品？

  服務(wù)員：大多數(shù)人不知道這個(gè)原因，因?yàn)楫a(chǎn)品仍處于直銷期，因?yàn)楫a(chǎn)量有限。如果你把它放在藥店里，藥店必然會(huì)加一個(gè)價(jià)格來(lái)賺錢。當(dāng)它的價(jià)格上漲時(shí)，你可以再買一次。這不劃算。

  客戶:我吃了一段時(shí)間，好像沒(méi)有效果。

  推銷員：俗話說(shuō)，疾病就像抽絲一樣，就像你這個(gè)年齡一樣，這種身體狀況，恢復(fù)期相對(duì)較長(zhǎng)，不容易發(fā)現(xiàn)身體的變化，只能通過(guò)醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行檢測(cè)。如果你仔細(xì)體驗(yàn)，你仍然會(huì)發(fā)現(xiàn)身體的一些癥狀已經(jīng)略有改善。此外，每個(gè)人的身體狀況，對(duì)藥物的接受程度都是不同的，就像感冒一樣，同樣的產(chǎn)品，同樣的癥狀，有些人只吃一次，有些人吃一周，就像這個(gè)事實(shí)是一樣的，只是由個(gè)體差異引起的。如果你堅(jiān)持服用一段時(shí)間，就會(huì)有更大的變化。此外，你必須嚴(yán)格按照服用時(shí)間和方法服用這個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論事情有多好，如果三天釣魚(yú)兩天曬網(wǎng)，肯定不會(huì)有好的效果。

  客戶:沒(méi)有效果可以退貨嗎？

  服務(wù)員：你不用擔(dān)心這個(gè)。制片人已經(jīng)知道每個(gè)人的擔(dān)憂，并設(shè)計(jì)了一套試用服裝。如果你覺(jué)得服用試用服裝后沒(méi)有效果，只要真正的服裝沒(méi)有打開(kāi)，有效期在六個(gè)月內(nèi)，你就可以全額退貨。此外，如果有像你這樣的案例，我們的專家組將根據(jù)你的情況為你的身體特征定制一種治療方法，這將幫助你治愈和調(diào)整你的身體，過(guò)上更舒適的生活。

  顧客:普通食品怎么治病？

  話務(wù)員:其實(shí)大家都知道，中醫(yī)食療在中國(guó)已經(jīng)有幾千年的歷史了，藥食同源的思想早已得到大家的認(rèn)可。很多民間偏方和秘方都是無(wú)價(jià)之寶，沒(méi)有時(shí)間授予藥準(zhǔn)品牌，更別說(shuō)不是藥了，連食物都不是，但還是治好了很多人的疑難雜癥，還在發(fā)揮它的作用。這不能簡(jiǎn)單地用藥物和食物的概念來(lái)區(qū)分。因?yàn)槲覀兊淖罱K目標(biāo)是治療疾病，而不是吃藥。如果不吃藥，遠(yuǎn)離毒副作用就能征服疾病，為什么一定要吃藥，承受藥物帶來(lái)的毒副作用？中醫(yī)有很多東西，少一點(diǎn)是食物，多一點(diǎn)是藥物的本質(zhì)在于食材的配伍和劑量的比例。你一定比我更懂這個(gè)道理，不用我啰嗦。

  顧客：我沒(méi)錢買你的東西。

  話務(wù)員：俗話說(shuō)，錢是外來(lái)的東西，生不帶來(lái)死不帶來(lái)。此外，健康面前有無(wú)限的人。如果你沒(méi)有錢，你應(yīng)該想辦法治愈你的健康。現(xiàn)在花一點(diǎn)錢來(lái)治愈這種疾病是為了避免將來(lái)付出更多的錢。如果你長(zhǎng)時(shí)間不治愈，忍受嚴(yán)重的疾病，到醫(yī)院，有成千上萬(wàn)的人，然后真的想后悔太晚了，家人會(huì)受苦，你說(shuō)這是事實(shí)嗎？

  顧客：我買了很多你的產(chǎn)品，這次能給我打折嗎？

  服務(wù)員：首先，感謝您對(duì)我們的信任。對(duì)于像你這樣的老用戶，我們真的有一個(gè)好消息要告訴你，我們建立了一個(gè)老用戶感謝系統(tǒng)，推出了一個(gè)旅游項(xiàng)目來(lái)回報(bào)老用戶，只要老用戶介紹一個(gè)消費(fèi)者加入XX健康家庭，我們免費(fèi)給他一套XXX健康產(chǎn)品，如果他介紹的消費(fèi)者訂購(gòu)了我們的產(chǎn)品，我們也可以提供免費(fèi)的夢(mèng)想旅行機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)他去XXX去玩吧。你看，這個(gè)系統(tǒng)一推出，我就打電話給你。你支持我的工作，幫我介紹新用戶，給人們健康，給我們XXX健康家庭增加了新成員。

  客戶:為什么你的產(chǎn)品沒(méi)有藍(lán)帽子？

  服務(wù)員：規(guī)定，新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)三年的市場(chǎng)推廣才能批準(zhǔn)藍(lán)帽。我們的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了各種實(shí)驗(yàn)，并正在批準(zhǔn)和記錄，很快就可以成為藍(lán)帽產(chǎn)品。允許我們?cè)谂鷾?zhǔn)前銷售功能性食品，均符合衛(wèi)生保健產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。此外，我們還申請(qǐng)了專利劑型和專利產(chǎn)品，您可以大膽、放心地服用。

  客戶:你為什么沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品？QS認(rèn)證？

  話務(wù)員：我們的產(chǎn)品是GMP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，GMP標(biāo)準(zhǔn)比QS高，放一萬(wàn)顆心吧。

              本文只列出了一些客戶的問(wèn)答。事實(shí)上，許多客戶的回答非常精彩和棘手。有些人甚至罵人，伸手掛斷電話。在這種情況下，電話營(yíng)銷人員需要有一顆堅(jiān)強(qiáng)的心，保持正常的心態(tài)。做過(guò)電話營(yíng)銷的人都知道，經(jīng)常遇到這樣的服務(wù)對(duì)象是很常見(jiàn)的。這并不奇怪。此外，老年客戶每天都有很多時(shí)間。不要擔(dān)心對(duì)方不接聽(tīng)更多的單詞。只要他們掌握了語(yǔ)速，他們就可以說(shuō)他們?cè)撜f(shuō)什么。我相信你嚴(yán)格按照這種方式與客戶溝通。月薪輕松超過(guò)10000并不難。